70

Как продвигаться в узких нишах B2B – Особенности контекстной рекламы для b2b

Ссылка на релевантное фотоСсылка на релевантное фото
Author: Анатолий Ситников

Приходите в гости:

    Время работы:

  • пн. - пт. 09:00 - 19:00
  • сб. - вс. 10:00 - 17:00

Маркетинг в B2B-нишах в значительной мере сложнее продвижения в B2C. В бизнесах предоставляющие свои услуги другими бизнесам классические методы продвижения либо неэффективны, либо не работают вовсе.

Небольшое количество трафика, которое присуще B2B, делают SEO в большинстве случаев нерентабельным. Поэтому владельцам таких бизнесов приходиться обращаться к другим инструментам рекламы.

Одним из очевидных и популярных вариантов продвижения в B2B является контекстная реклама.

Однако она также имеет свои особенности и отличия от той, которая используется в B2C. Об этом мы и расскажем в этой статье, а также поделимся некоторыми рекомендациями, которые помогут повысить эффективность контекстной рекламы в узких нишах B2B. Содержание страницы: "Как продвигаться в узких нишах B2B: особенности контекстной рекламы":

В чем заключаются особенности B2B?

Чтобы лучше понимать особенность этого сегмента рынка, необходимо понять, чем же отличается B2B (бизнес для бизнеса) и B2C (бизнес для потребителя). Для наглядной демонстрации ключевых отличий можно рассмотреть особенности клиентов двух этих сегментов.

Начнем с клиентов B2C:

  • Цель покупки. Клиенты в нишах B2C приобретают товар в первую очередь лично для себя. При этом клиент в большинстве случаев в полней мере осознает, для чего нужен товар и как он устроен.
  • Условия покупки. Нередко потенциальные клиенты в B2C совершают спонтанные и импульсивные покупки. На этом базируются множество рекламных стратегий. Например, маркетологи часто используют настроение потенциальных клиентов в канун больших праздников. Однако даже если покупка было обдумана клиентом, это решение не заняло много времени. Это также является отличительной чертой покупателей в этом сегменте.
  • Оформление заказа. Приобретение товара в B2C в большинстве случаев — это простой процесс, который не требует ни ощутимого количества времени, ни значительной части сотрудников магазина. Обычно в процессе сделки участвует сам клиент, оператор и служба доставки.

В отличие от B2C, в B2B все намного сложнее. Потенциальный покупатель в этом сегменте имеет практически противоположные особенности, а именно:

  • Цель покупки. В B2B товар закупается не для конкретного человека, а для компании или организации, а в некоторых случаях — для перепродажи. Поэтому покупатель не всегда точно понимает особенности товара и его цели. Условия покупки. В B2B невозможно представить импульсивную покупку. Клиенты в этом сегменте всегда руководствуются рациональным подходом и более внимательно изучают характеристики товара. Также ощутимую роль играет и цена. В B2B есть четкий регламентированный бюджет, предназначенный на покупку того или иного товара.
  • Оформление заказа. Обслуживание в B2B нередко включает в себя работу десятков человек с обеих сторон сделки. Кто-то определяет характеристики покупки, кто-то финансовые возможности и последствия, кто-то обдумывает решения и т.д.

Помимо клиентов важно учитывать и другие особенности этих сегментов. В первую очередь необходимо помнить, что цены в B2B значительно выше, а спрос ниже, так как товары в этом сегменте обычно довольно специфические. Поэтому классические приемы из B2C в этом сегменте неприменимы ввиду нулевой эффективности.

Какие бюджеты актуальны для B2B

 

Главный аспект, который влияет на рекламный бюджет, — это уровень конкуренции. Чем выше этот показатель, тем дороже будет стоить клик. Так как B2B — это преимущественно узкие ниши, потенциальных клиентов в них не так много.

Поэтому за каждого будет весить ожесточенная борьба, которая, помимо всего прочего, стоить будет немало. В то же время низкий показатель конверсии в B2B — это общепринятая практика, поэтому ожидать каких-либо сверхъестественных результатов не стоит.

Однако такая ситуация не означает, что контекстная реклама в B2B не работает или не обладает должной эффективностью. Здесь речь идет не самом методе, а стратегии его использования.

Читайте интересную статью: Настройка контекстной рекламы в Google Ads с нуля

Правильный подбор ключевых слов, грамотная работа с аудиторией, продуманные объявления и повышение узнаваемости бренда сделают вашу рекламу эффективной и рентабельной. Тем не менее все это будет стоить денег. Поэтому рекламные бюджеты в B2B довольно большие. Сэкономить здесь не получиться.

Какой рекламный инструментарий применяется в B2B?

Большинство методов и инструментов для продвижения, которые повсеместно используются в B2C, в B2B неэффективны. Однако это не означает, что от них нужно отказаться полностью. Например, раньше сложно было представить, что социальные сети, такие как Facebook или Instagram, могут быть применимы в этом сегменте.

Однако практика показывает, что и такая реклама может принести определенные результаты. Кроме того, есть ряд других социальных сетей, которые могут быть крайне полезны для B2B-ниш.

В частности, стоит выделить LinkedIn. Здесь можно таргетировать рекламу по профессиям и должностям, что в B2B является одним из ключевых параметров целевой аудитории.

Также весьма эффективными могут оказаться разного рода тематические сообщества и группы. Такая реклама может стоить дороже, чем в Google, однако при грамотном подходе она может оказаться эффективной и рентабельной.

Что касается непосредственно контекстной рекламы, то здесь можно вспомнить о КМС (контекстно-медийная сеть). В ней можно настроить точный таргетинг по аудитории, ключевым словам и другим параметрам.

Главная цель — создать привлекательные и яркие объявления, на которые будут обращать внимание потенциальные клиенты. Также не стоит забывать о ремаркетинге. В сегменте B2B он не просто хорошо работает, но и может стать основой рекламной кампании. Ремаркетинг нацелен на потенциальных клиентов, которые совершили определённые действия на сайте.

Используя эту информацию можно настроить таргетинг в зависимости от стадии принятия решения. Также ремаркетинг нацелен на повторные покупки уже состоявшихся клиентов, что в некоторых B2B-нишах может стать ключевым инструментом рекламной кампании.

Как подобрать аудитории в B2B?

Настройки аудитории в B2B — это один из самых сложных этапов рекламной кампании. Google не всегда может правильно подобрать потенциальных клиентов, а в социальных сетях далеко не все подробно расписывают специфику своей профессии.

Тем не менее есть несколько рабочих методов, которые помогут организовать целевую аудиторию даже в самых узких нишах B2B. Один из самых простых методов решения данной задачи — это таргетинг на широкую аудиторию.

Мы берем лишь абстрактный портрет потенциального покупателя, после чего постепенно сужаем аудиторию до необходимой. Однако такой метод будет работать далеко не во всех нишах, а его рентабельность остается под вопросом.

Поэтому лучше попробовать другие варианты. Более эффективный метод подбора аудитории — это ориентация на точные ключевые слова. Клики в этом случае будут довольно дорогие, однако при грамотном подходе данный метод будет рентабельным.

Нишевые ключевые слова будут максимально эффективны для особо узких ниш, где конверсия случается раз в пару месяцев, но с очень высоким средним чеком. Тем не менее использование контекстной рекламы только по крайне узким ключевым словам не будет иметь развития, и в конечном итоге клиенты просто-напросто закончиться.

В большинстве случаев лучше всего использовать оба этих метода. Сначала поработать с узкими ключевыми словами и собрать аудиторию, которая точно заинтересована в предложении. После расширить таргетинг и поискать трафик там. Однако единой стратегии здесь нет.

Каждая ниша имеет свои особенности, которые не лежат на поверхности. Поэтому в этом сегменте контекстной рекламы эксперименты приветствуются. Главное, чтобы они не наносили особого ущерба рекламному бюджету.

Также крайне важно постоянно отслеживать статистику. Особенно это касается охватных кампаний. Все возможные данные и показатели необходимо изучить и проверить. Это поможет определить более эффективный вектор развития рекламной кампании.

Как составлять объявления в B2B?

При составлении рекламных объявлений в B2B важно учитывать особенности аудитории. Как мы помним, потенциальный покупатель в этом сегменте руководствуется исключительно рациональным подходом, поэтому объявления должны быть построены соответствующим образом. Акцентируйте внимание на цифрах, которые получит потенциальный клиент.

Также важно помнить, что иногда принимающий решение сотрудник компании не всегда способен в полной мере оценить технические преимущества вашего товара. Поэтому их также необходимо обрисовать в объявлении. Эффективным методом составления рекламных объявлений может стать проблема клиента и ее решение в виде вашего товара.

Также не стоит забывать, что B2B намного сложнее, а средние чеки — значительно выше, поэтому общение с клиентом желательно производить по телефону. Таким образом, в объявлении обязательно необходимо указать номер телефона для консультации и заключения сделки. По этой же причине в B2B-нишах не лишним будет использовать коллтрекинг.

Отдельного подхода требуют особо сложные товары. Как уже говорилось ранее, потенциальный клиент не всегда понимает, как устроен тот или иной продукт. Поэтому его ключевые особенности необходимо должным образом визуализировать, чтобы даже непосвященный человек смог понять его преимущества перед остальными предложениями.

Также в процессе составления объявлений необходимо пользоваться методами ремаркетинга, а именно — воронкой продаж. Здесь важно тщательно проработать объявления для каждого этапа воронки.

Например, если лид только что познакомился с вашим предложением и находиться в верхней части воронки, можно акцентировать его внимание на проблеме, которую и призван решить ваш товар.

Более подогретым лидам логично подробно рассказать об особенностях товара, его характеристиках и выгодах. Здесь главное — не перегружать потенциального клиента информацией, к которой он еще не готов, и подавать ее постепенно по мере продвижения по воронке. Также необходимо правильно организовать контекстную рекламу для повторных покупок.

Не стоит показывать состоявшимся клиентам объявления с товаром, который уже был приобретен или является альтернативой. В данном случае необходимо сконцентрироваться на рекламе сопутствующих товаров или услуг по обслуживанию, если такие предоставляются. Отдельно необходимо отметить ниши SaaS.

По этой модели распространяют доступ к определенному товару или услуге по подписке. В абсолютном большинстве случаев бизнесы, использующие эту модель, являются разработчиками программного обеспечения.

Отсюда и название модели — Software as a Service. В таких нишах ретаргетинг, скорее всего, работать не будет, поэтому повторные обращения уже состоявшихся клиентов необходимо исключить из статистики.

Если клиент и обратится к поставщику услуг, то, скорее всего, это будет касаться обслуживания и техподдержки. Такие обращение записывать в статистику не нужно. В SaaS приоритетной задачей является заключение долгосрочной сделки. Поэтому здесь отлично работают скидки при покупке более длительных тарифов.

Что касается цены в объявлениях для B2B, то здесь роль играет ниша. Однако большая часть таких бизнесов предоставляет комплексные товары и услуги, цены на которые разняться в зависимости от предпочтений потенциального клиента. Поэтому в данном случае указание цены не имеет смысла.

Также ценник может отпугнуть потенциального клиента в нишах с большим средним чеком. Желательно, чтобы лид сначала узнал о преимуществах товара, а же после о его стоимости. В остальных случаях, указание цены в объявление приемлемо, хотя особых плюсов в этом не будет. Поэтому от ценника в объявлениях лучше всего отказаться.

Чтобы выбрать: сайт или лендинг

Как и многие аспекты в B2B-нишах, выбор между сайтом и отдельным лендингом зависит от специфики бизнеса. Если это сложный товар, который имеет несколько комплектаций и вариантов характеристик, то лучше всего использовать посадочную страницу.

Таким образом вы сможете проводить тестирования и вносить соответствующие изменения с учетом статистики по конкретному товару, что в данном случае будет очень удобно. Сайт же предоставляет более широкие функции по описанию, поэтому он подойдет преимущественно для услуг или вышеупомянутой модели SaaS.

Как отдельный вариант, можно использовать корпоративный блог, куда потенциального клиента будет направлять контекстная реклама. Полноценная статья поможет более подробно раскрыть все особенности и преимущества продукта, что невозможно уместить в короткое рекламное объявление.

Подводим итоги

B2B — это крайне сложный сегмент рынка, который требует уникального подхода по продвижению. Это касается, в том числе, и контекстной рекламы. Здесь важно учесть множество параметров, ошибки в которых будут нерационально расходовать бюджет рекламной кампании и не приводить новых клиентов.

В первую очередь, важно понимать аудиторию B2B. Она сильно отличается от потенциальных клиентов в B2C и имеет свои особенности. Ключевым фактором является то, что каждая покупка в таких нишах — это очень хорошо обдуманный шаг, который должен пройти согласование на многих уровнях.

При подготовке контекстной рекламы это необходимо учитывать в первую очередь. Также важно не забывать о других методах рекламы. Не лишним будет использовать социальные сети. Несмотря на их специфику, они могут стать отличным источником лидов для B2B-ниш. Особенно это касается LinkedIn, где можно настроить таргетинг по профессиям и должностям. Кроме того, ответственно необходимо подойти и к подготовке рекламных объявлений.

Во время их составления важно учитывать специфику аудитории, которая в B2B обращает внимание на цифры и характеристики. Также не стоит забывать о ремаркетинге. Если подставить объявления под конкретных пользователей, которые совершили определенные действия на сайте, релевантность такой рекламы будет значительно выше.

И, конечно же, важно понимать, что контекстная реклама в B2B-нишах в абсолютном большинстве случаев — дорогостоящее мероприятие. Это обусловлено высокой конкуренцией и использованием дорогих ключевых слов. Однако при грамотном подходе вы сможете добиться рентабельности рекламной кампании.

Телефоны и адрес

  • Украина
  • Киев
  • Металлистов, 7

Украина:

+38 (044) 228 70 11
+38 (097) 355 11 77
+38 (063) 355 11 77
+38 (095) 355 11 77

Другие страны:

+16465689880
+48226022132
+74991130513
+77273505919

Работаем по миру

  • Украина
  • Беларусь
  • Россия
  • Польша
  • Дания
  • Германия
  • Англия
  • Франция
  • Чехия
  • США
  • Испания
  • Италия

Основано в 2013

Продвижение сайтов от site-ok.ua

google partner RGB search site ok ua 123

youtube site ok ua channel 123 123 facebook site ok ua group 1234 instagram sketched site ok ua 123